1. Що робити, якщо партнер починає кричати?
2. Як перехопити лідерство?
3. Потрібні люди, потрібні слова, потрібні емоції
4. Ваш партнер не повинен ні про що підозрювати
5. Ви готові встати і піти?

«Жорсткі переговори: вміння переграти» - так називався семінар бізнес-тренера і коуча Володимира Козлова, який відбувся в Дискусійному клубі Executive. ru. Жорсткі методи ведення бізнесу виявилися не чужі багатьом.

Невеликий зал Дискусійного клубу був заповнений під зав'язку, ще один стілець поставити було б просто нікуди

Що робити, якщо партнер починає кричати?

Володимир почав зустріч з анатомічного екскурсу. Щоб не заглиблюватися в деталі, можна відзначити, що в разі стресової ситуації, наприклад, коли ваш партнер починає голосно кричати (Ось вони, жорсткі переговори), ваше дію, швидше за все, буде випереджати свідомість. Наприклад, ви заорете у відповідь. А це буде в корені неправильно. Володимир навіть показав на своїй власній голові, де саме знаходиться ділянка мозку, який диктує нам прості рішення. Всім відразу стало зрозуміло, що прості рішення - не завжди вдалі. А в разі жорстких переговорів - завжди невдалі.

Чому ми, миролюбні люди, повинні цікавитися жорсткими переговорами?

До речі, з чого раптом ми повинні цікавитися жорсткими переговорами, якщо всі партнери - люди миролюбні? Виявляється, звичайні переговори легко перетворити в жорсткі, зробивши одну з поширених помилок.

Щоб пробити оборону, існує п'ять основних правил:

1. Завжди перевіряти ще раз, в якій моделі йдуть переговори. Найчастіше помилка полягає в тому, що люди плутають власні відчуття і реальну модель протікання переговорів.

2. Перевіряйте партнера і вибирайте варіант поведінки по відношенню до нього і до теми переговорів.

3. Відокремлюйте власні відчуття від розуміння технології переговорів.

4. Використовуйте сценарні компоненти переговорів.

5. Використовуйте переговорні техніки.

Всі, хто побував на зустрічі з Володимиром Козловим, тепер їх знають. Попереджений значить озброєний.

Наші помилки часто викликані, наприклад, незбалансованістю переговорної ролі. Далі ми стали розбиратися, що ж це означає. Скажімо, ви призначені хлопчиком (дівчинкою) для биття заздалегідь. Ви запрошені на такі переговори, де від вас чекають покаяння і жалюгідних виправдань. Скажете, так не буває? А чи давно ви дивилися ток-шоу по телевізору?

Як перехопити лідерство?

Саме на прикладі ток-шоу коуч показав нам всім, як з хлопчика для биття навіть в самій відчайдушній ситуації можна вийти переможцем. Для цього потрібно перехопити в переговорах лідерство, зламати нав'язаний сценарій.

Як цинічною, але, тим не менш, прекрасної ілюстрації таких переговорів зі зміною ролей Володимир показав нам кадр з фільму «Тут курять», поставлений за однойменною книгою Крістофера Баклі. Епізод був обраний один з найбільш вражаючих - на ток-шоу за участю хлопчика, хворого на рак, і сонму медичних світил запрошений піарник великої тютюнової корпорації. Так, хлопчик хворий саме тому, що курив. Зрозуміло, що Табачника чекає публічна екзекуція. Здавалося б, ніщо не може її скасувати. Але Нік Нейлор (так звуть головного героя) блискуче переводить стрілки. Він каже, що його корпорації вигідно, щоб дитина жила якомога довше і викурив якомога більше сигарет. А кому вигідна його смерть? Звичайно, медикам: адже вони отримають доказ шкоди куріння і зможуть кричати про це на кожному розі. Володимир не закликав присутніх проявляти таку ж ступінь цинізму, але принципи ведення переговорів рекомендував взяти за основу.

Виявляється, в світі кінематографа взагалі існує чимало прикладів ведення жорстких переговорів. Чим же ще займаються з сезону в сезон дорогі адвокати в американських серіалах. Та й в нашому кіно таких прикладів достатньо. Наприклад, фільм «Бригада» демонструє як там не є жорсткі переговори і теж з несподіваним результатом.

Але важливіше кіно особисту участь. Коли в імітації переговорів Володимир викликав учасників із залу, з'ясовувалося, що середній парламентер, незалежно від статі, віку і сфери бізнесу, сповнений дружелюбності. Отже, до жорстких переговорів не готовий.

Володимир демонстрував нам одну за одною поширені переговорні пастки і закликав навчитися їх долати

Головне для успішного жорсткого переговірника - внутрішня готовність до того, щоб швидко і вправно перехопити управління переговорами. Цьому повинна сприяти не тільки природна кмітливість, але і домашні заготовки, як у гравців в КВН. Домашні заготовки - це технології ведення переговорів, якими і ділився з нами Володимир.

Іноді жорсткі переговори - це не бесіда власників мегакорпорацій на вищому рівні, а розмова рядового менеджера зі своїм начальником. При цьому менеджер виходить з розмови не тільки переможцем, а й більш поважним співробітником, ніж був ще п'ять хвилин тому. Ось що таке правильні технології.

Потрібні люди, потрібні слова, потрібні емоції

Модель успішних переговорів будується на трьох китах - треба розмовляти потрібними словами , З потрібними емоціями і з потрібними людьми. Якщо один з цих пунктів виконано неправильно - не бачити вам перемоги.

Ще одна проблема переговорів, до речі, будь-яких, а не тільки жорстких - формальне спілкування. Це коли співрозмовники сидять за столом, весь час один з одним погоджуються, кивають один одному головами і навіть повторюють за співрозмовником частина фрази. Загалом, як вчать психологи, прихильники «активного слухання». Не завжди активне слухання може призвести до позитивних результатів - повідомив бізнес-тренер любителям психологічних прийомів.

Зовнішня доброзичливість не повинна вводити в оману: Володимир Козлов і Ильгиз Валінуров намагаються перехитрити один одного

При повній солідарності зовні такі киває переговорники внутрішньо не просто не згодні один з одним, але навіть і не збираються домовлятися. Всі ці слова дружби і солідарності, які вимовляє одна зі сторін, демонструють, що розмовляти нема про що, мета недосяжна.

Далі учасники зустрічі Марія і Єгор показували нам разом з бізнес-тренером, як подолати формально-рольове спілкування, щоб опинитися в живому переговорному поле . Тут стадій цілих чотири, для пожвавлення процесу їх треба неодмінно подолати. Головне - зберегти переговори в правильних межах. Інакше формально-рольове спілкування може швидко спалахнути ясним полум'ям і перетворитися в переговорну війну. Нам цього не треба.

У переговорах багато поводяться віроломно. Наприклад, змінюють порядок, тиснуть, намагаються підпорядкувати. Володимир - не тільки теоретик, а й практик, який регулярно бере участь в переговорах, набуває нового досвіду і розминається, звичайно. На кожен такий неприємний переговорний прийом у нього є пара-трійка переконливих прикладів.

Ваш партнер не повинен ні про що підозрювати

Дві години з перервою ми слухали і запам'ятовували тисячу і один спосіб не дати загнати себе в пастку, навчитися не тільки розмовляти, але й лаятися. Причому, лаятися правильно. Так, щоб емоційний виплеск закінчився переконливою перемогою і збільшеним повагою з боку партнера.

Технології - це ще не все, і навіть технології неефективні, якщо партнер бачить всі ваші прийомчики. Цю сумну новину Володимир Козлов повідомив нам після перерви. Треба не просто запам'ятати набір схем, а розбудити в собі творчий початок і розробити сотню-іншу власних технологій. Таких, щоб партнер не усвідомлював, що проти нього спрямовані хитрі прийоми . Креативність і ще раз креативність, - закликав Володимир. Партнер по переговорам не повинен ні про що підозрювати. Тоді всі ваші хитрощі не будуть їм усвідомлені, і переговорний процес закінчиться саме так, як потрібно вам.

Важко емоційним людям. Їм взагалі важко, а якщо переговори стали жорсткими, то особливо. Властивість «заводиться впівоберта» треба в собі викорінювати - інакше ви завжди будете потрапляти в пастку. Де вже тут встежити за логікою постійної зміни прийому - а треба б. Володимир показав кілька ефективних прийомів захисту від провокацій.

Друга частина зустрічі пройшла ще більш жваво. Кілька слухачів, викликаних із залу, вже були готові дати гідну відсіч переговірнику, який, в особі Володимира, виявляв агресію. Навіть в самому, здавалося б, відчайдушному випадку можна вийти переможцем. Здавалося б, про що можна домовитися з людиною, який починає зустріч словами: «Давайте, знову умовляйте! Хоча я не розумію, на що ви можете сподіватися? ». Виявляється, в таких ситуаціях працює тактика «Радість на гидоти». Тепер кожному, хто уважно слухав Володимира Козлова, є що відповісти навіть на фразу: «Ви нахаба!».

Ви готові встати і піти?

Завжди контролюйте ситуацію, і ви переможете в переговорах - вчить бізнес-тренер. Як перевірити, тримайте ви руку на пульсі? Дуже просто: якщо ви готові встати і піти, але не «прогнутися» під свого опонента, до переговорів готові. Але це не означає, що потрібно демонструвати агресію або байдужість. Навпаки, треба показати, що ви - споріднені душі або, як мінімум, перебуваєте в одному човні.

Якщо вам простіше відмовитися від переговорів, ніж «прогнутися» під умови опонента - значить, ви контролюєте ситуацію

Але і це ще не все - з першої секунди треба проявити себе сильним переговірником . Визначити два-три ключових моменти і битися за них, а не захоплюватися подробицями і другорядними умовами. Для майстрів переговорного справи не існує неможливого.

Найбільш вражаючий приклад було взято не з фільму або книги, а з нашого реального життя. Йшлося не про одних переговорах, а про переговорний процес. У вихідній точці був торговий центр в невеликому місті, місцева маленька торговельна мережа, яка претендувала на місце в ТЦ, і федеральна мережа, яка також на нього претендувала. Перемога дісталася мережі місцевого значення. Ось вона, сила правильно проведених жорстких переговорів. В процесі використовувалася інсайдерська інформація, отримана в стані противника, адміністративний ресурс - строго в рамках закону, а також воля до перемоги і креативні здібності.

По ходу справи Володимир виголосив важливу фразу - ні силовиків, ні чиновників ніколи не можна просити про допомогу. Але способи переманити їх на свою сторону все-таки існують.

Щоб смакувати такі ось дивні випадки з життя, кожен учасник зустрічі отримав дві касети з курсом Володимира Козлова.

Але в прагненні до досконалості не може бути перешкод. 17 вересня 2015 року, коли інформація про ведення жорстких переговорів вляжеться в голові, в потрібну полку, в Дискусійному клубі Executive.ru відбудеться зустріч з фахівцем зі шпигунських технологій. У переговорах вони просто незамінні.