У цій статті я розповім про те, як зробити презентацію банківських продуктів яскравою, що запам'ятовується і результативною. Як зробити так, щоб потенційні клієнти слухали Вас і брали ту інформацію, яку Ви озвучуєте. Як зробити так, щоб в кінці презентації клієнти залишали заявки на споживчі кредити, кредитні карти, НПФ та інші фінансові продукти. Іншими словами, я торкнуся теми ефективної презентації банківських продуктів і послуг: як отримати результат «тут і зараз», а не через місяць після презентації.

У цій статті я не буду зупинятися на структурі презентації банківських продуктів. Ми розберемо 10 конкретних прийомів підвищення ефективності та виразності Вашого виступу.

1. Перш за все, добре підготуйтеся до презентації. Для цього Вам достатньо відповісти лише на 3 питання: Навіщо я проводжу презентацію? Хто буде слухати? Що я збираюся сказати?

Це правило можна уявити наочно у вигляді трикутника.

Обов'язково задавайте собі такі питання в процесі підготовки. Вони значно адаптують презентацію до аудиторії і дозволяють в результаті отримати максимальну результативність.

Особливу увагу заслуговує питання НАВІЩО? В принципі це МЕТА Вашого виступу. У кого-то зібрати більше заявок на кредитні продукти, у кого-то укласти договори НПФ і так далі. Головне - тримати цю мету в голові протягом усього виступу і не збиватися з наміченого шляху. Структура презентації повинна бути продумана, а заключна частина повинна мотивувати клієнтів до покупки, спонукати до дії. Це запорука успішної презентації.

Помилка багатьох менеджерів (особливо початківців) при презентації банківських продуктів полягає в тому, що вони забувають те, заради чого виступають. Хвилювання, страх публічних виступів, страх погано виступити - все це не дозволяє новачкам (і навіть деяким досвідченим фахівцям) зосередитися на головному - на результаті.

Після презентації - вони з полегшенням видихають ( «Ура, все закінчилося»), і тільки потім розуміють, що витратили час даремно, так як немає жодної заявки на банківські продукти.

2. Використовуйте всі канали сприйняття аудиторії.

Так уже влаштовані ми з Вами: хтось краще сприймає інформацію на слух, хтось на око, хтось на дотик. А тепер уявіть аудиторію, перед якою Ви виступаєте. І уявіть скільки клієнтів Ви втрачаєте, якщо задієте всього лише один канал передачі інформації - наприклад, тільки розповідаєте (навіть якщо Ви це робите дуже виразно), нічого при цьому не показуючи і не даючи «потримати» слухачам.

Обов'язково продумайте і складіть свою презентацію так, щоб в процесі Ви передавали і доносили інформацію до присутніх з усіх (за трьома) каналам сприйняття.

наприклад:

Аудіальний канал - розповідайте виразно, використовуйте метафори, наводьте приклади, задавайте питання аудиторії і т.д.

Візуальний - охайна форма одягу (діловий стиль), відкриті жести, міміка, покажіть що-небудь аудиторії (наприклад, ось так виглядає заявка, ось так виглядає інформаційний буклет, лист зворотного зв'язку, ось так виглядає кредитна карта, яку Ви можете прямо зараз оформити 🙂 і т.д.)

Кинестетический - передайте аудиторії який-небудь документ, зразок кредитної картки, заявки, буклети і т.д.

3. Використовуйте мову вигоди.

Мова вигод - це дуже універсальний інструмент. Його можна використовувати не тільки при продажах і презентаціях в банківській сфері, але і в будь-якого продажу. Та й не тільки в продажах. Якщо Ви вже цим інструментом користуєтеся - МОЛОДЦІ. Якщо немає - обов'язково беріть на озброєння. Результати використання Вас дуже приємно здивують.

Суть методу в тому, що при проведенні презентації банківських продуктів Ви не обмежується «скупим» перерахуванням властивостей продукту (наприклад, у нас кредити видаються під низький відсоток, тільки за паспортом, сума до 500 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян і т.д.). Ваше завдання максимально розгорнути кожне властивість продукту і донести до клієнта вигоду. Конкретний зиск, яку він отримає від цього властивості продукту.

наприклад,

Низька процентна ставка по нашому кредиту ДОЗВОЛИТЬ ВАМ значно заощадити свої кошти.

Оформлення кредиту лише за паспортом дозволить Вам секоноіть свого часу, тому що Вам не доведеться збирати додаткових документів

і так далі.

4. Дайте покрокову інструкцію щодо вирішення проблеми потенційних клієнтів.

Для підвищення ефективності презентації найкраще давати потенційним клієнтам покрокову інструкцію вирішення їхніх проблем. Наприклад, як оформити споживчий кредит, про який Ви розповідаєте: кому зателефонувати для оформлення, які документи підготувати, як подати попередню заявку на кредит, зробити попередній розрахунок, до кого звернутися після цього, як заповнювати лист зворотного зв'язку на презентації і так далі. Намагайтеся давати слухачам максимально чітку послідовність дій, які їм треба зробити після презентації.

5. Викличте довіру аудиторії на початку презентації.

Встановіть контакт з аудиторією. Точніше (це головне) не забудьте зробити це на самому початку презентації. Представлятися вміють все менеджери, а ось встановити контакт з аудиторією - тільки одиниці. Без довіри не може бути продажів. Якщо людина Вам не довіряє - він в кінці презентації нічого оформляти не стане. Навіть в тому випадку, якщо його зацікавить продукт, про який Ви розповідали.

Існує маса способів встановити контакт і викликати довіру аудиторії. Це може бути і комплімент (аудиторії, компанії, офісу і т.д.), абстрактна історія, і навіть доречний гумор. У цій статті я не буду зупиняти на способах встановлення контакту докладно.

Колеги, в наступній статті я обов'язково розповім ще про 5 способах підвищення ефективності Вашої презентації банківських продуктів і послуг.

А поки прошу Вас поділитися своїм досвідом проведення презентацій, публічних виступів. Які прийоми використовуєте Ви? Які труднощі зазвичай виникають.

Пишіть в коментарях.

До зв'язку в наступній статті. Дуже скоро опублікую її на сайті.

З повагою, Олег Шевельов ( дружити в ВК )