1. З чого починається зустріч
2. Мистецтво переговорів: гра чи життя
3. Правила успішних переговорів
4. Підводимо попередні підсумки

Як домогтися максимальної ефективності від своєї роботи, коли день розписаний по хвилинах? Практик розкриває секрети мистецтва переговорів і вчить оптимізувати процес ділової бесіди з потенційним клієнтом. Детальніше - в нашому матеріалі.

Мистецтво ведення переговорів - це те, чого мріє навчитися кожен керівник. Як же переконати співрозмовника у взаємній вигоді співпраці і залишитися на коні?

Мій робочий день розписаний по хвилинах. Проводжу від п'яти до семи ділових зустрічей - в місяць їх набігає не менш сотні. І мій досвід говорить про те, що з 100 ділових зустрічей перспективними є 10. З цього десятка два-три доходять до стадії логічного завершення - підписання контракту. 100 проти 3 - це низька ефективність, дуже багато дорогоцінного робочого часу витрачається даремно! Усвідомивши це, я став замислюватися над тим, що тут можна поліпшити, і виробив свій алгоритм дій, який дозволяє оптимізувати переговорний процес і заощадити на цьому чимало часу.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

З чого починається зустріч

Не пам'ятаю, хто з великих сказав, що підготовка до наукового відкриття займає не менше 95% витраченого часу. У випадку з успішними переговорами все виглядає набагато простіше: підготовка переговорів - це відсотків 30-40 всіх зусиль. Однак важливість підготовчого процесу все одно важко переоцінити.

Терміново перевірте своїх партнерів!

Ви знаєте, що податківці під час перевірки можуть чіплятися до будь-якого підозрілого фактом про контрагента? Тому дуже важливо перевіряти тих, з ким Ви працюєте. Сьогодні, Ви можете безкоштовно отримати інформацію про минулі перевірках Вашого партнера, а головне отримати перелік виявлених порушень!

Дізнатися докладніше >>

Якщо запланована зустріч з представниками компанії перша, то мої помічники готують довідкові матеріали двох видів - про саму компанію і про людей, які братимуть участь в переговорах. Портрет компанії - потенційного партнера складається з відповідей на наступні питання: що це за компанія? Який у неї юридичний статус? Який у них можливий інтерес? Які ще структури беруть участь в процесі? Хто їх фінансує і з якої причини? Словом, інформації не буває багато.

Секрет мистецтва ведення переговорів складається також з інформації про людей, які сядуть по другий бік столу переговорів. Про них я теж віддаю перевагу знати якомога більше: в яких компаніях вони до цього працювали, як довго і чим займалися, чому опинилися тут. І нарешті, найголовніше - чи уповноважений фахівець приймати рішення. Якщо не уповноважений, то їхати на переговори і витрачати свій час не має сенсу - простіше відправити туди менеджера відповідного рангу.

Говорячи про попередню підготовку, не можна скидати з рахунків і сприятливе враження, яке справляє на співрозмовника розуміння їм того, що ви не полінувалися і попередньо підготувалися. Це збільшує шанси на довгострокове співробітництво. На жаль, у нас нерідкі інші випадки. Приїжджаю на зустріч, півгодини розповідаю про наш проект, а після цього мені кажуть: «Ви взагалі розкажіть про себе - хто ви і звідки». Це несерйозно, бажання продовжувати діалог відразу пропадає.

Мистецтво переговорів: гра чи життя

Після того як вся необхідна інформація зібрана і проаналізована, можна призначати час і місце зустрічі. Природно, попередньо визначившись зі складом делегації. Власне, сам процес переговорів - це завжди гра. Наприклад, я, як директор, завжди поганий, тому що хочу багато грошей. З цієї ж причини демонізований і образ комерційного директора, який готує ідеологічну базу під відбирання максимально можливої ​​кількості грошових знаків в процесі майбутнього співробітництва. «Хорошим слідчим» виступає директор з розвитку - він добрий і готовий вислухати партнерів і поспівчувати їм.

Хочу зауважити, що спеціального розподілу ролей у нас в команді немає, амплуа всіх учасників склалися самі собою. До речі, одного разу я був свідком театралізованого дійства на переговорах - було видно, що люди напередодні посилено репетирували програму свого виступу. Однак погано вивчили ролі і репліки, були неприродні і виглядали смішно. Краще було витратити цей час не на «театральну постановку», а на збір і аналіз інформаційних матеріалів про нашу угоду.

Правила успішних переговорів

Практика показує, що переговори можна вести вічно. Важливо зрозуміти, на якому етапі витрачати на них час вже не має сенсу. Я визначаю це за кількома ознаками. Наприклад, намагаюся дотримуватися, так званого, правила трьох ротацій: познайомилися, обговорили, ухвалили. Переговори, що не укладаються в цю схему, затягуються надовго - якщо потенційний партнер не уклав договір тут і зараз, швидше за все, він ніколи не буде укладено. Це ключове правило мистецтва ведення переговорів.

За якими ще ознаками я розумію, що не варто витрачати час на переговори? Якщо протягом одного-двох тижнів після обговорення до нас не приходить підтверджень проявленого інтересу, ми відкладаємо проект в дальній кут: інша сторона не готова його обговорювати.

Взагалі, якщо є реальна зацікавленість у спільному проекті, то і обговорення з перших же хвилин йде реальне. Попутно я зрозумів таку річ: не можна втратити контракт через ціни питання, якою б високою вона не була. Вартість - питання торгу, і коли говорять, що не сподобалася наша ціна, це дурість. Тому що, якщо не запитали, чи можна зробити дешевше, це означає, що проект не обговорювався. Загалом, реальний інтерес іншого боку до проекту - це ще один з індикаторів перспективності угоди.

Підводимо попередні підсумки

Якщо зустріч закінчилася благополучно і досягнуті якісь попередні домовленості, необхідно обов'язково викласти їх на папері і відправити партнерам на узгодження. Робиться це для підтвердження того, що обидві сторони правильно один одного зрозуміли. Це дозволяє заощадити не тільки час, а й гроші.

Після успішних переговорів і попередньої згоди починається робота з контрактом. Це вже технічне питання: робота юристів, комерційного відділу, узгодження з партнерами всіх параметрів і деталей. Коли робота завершена, я приїжджаю вже на підписання контракту. Моє завдання в процесі - домовитися, розкрити партнеру компетенцію компанії і позначити людей, які будуть залучені до проекту. На цьому переговори закінчуються і починається робота.