1. Створення прибуткового інтернет-магазину - практичний досвід
2. Як відкрити свій магазин зброї
3. Свій бізнес: магазин годинників
4. Бізнес-план спеціалізованого магазину ножів
5. Ялинковий бізнес: як заробити на продажу ялинок
6. Як відкрити бізнес з торгівлі конфіскатом
7. Свій бізнес: шоурум
8. Свій бізнес: як відкрити ювелірний магазин
9. Свій бізнес: як відкрити магазин дитячих комісійних товарів
10. Свій бізнес: вендингові автомати з продажу квітів
11. Свій бізнес: як відкрити магазин спорттоварів
12. Бізнес-план магазину піротехніки

Найскладніше для оператора вендінгової мережі - продати торговий автомат в певне місце або домовитися з власником про встановлення автомата на певних умовах.

Террі Стенлі - бізнесмен з Техасу з величезним досвідом. Його мережа торгових автоматів розташована по всьому штату, і в мистецтві установки автоматів йому немає рівних. Він із задоволенням ділиться своїм багатим досвідом з новачками цього бізнесу. На думку Стенлі, найбільш часта помилка, яку здійснюють оператори в своєму прагненні «зайняти» конкретну точку - це те, що вони починають з завченою напам'ять презентації торгового автомата (часто черпати з рекламних буклетів фірми-виробника). Безумовно, така тактика не захоплює власника торгової точки, що не підштовхує його до дій. Здебільшого вони просто прослухають вашу «лекцію» і тут же її забудуть.

З досвіду Стенлі, тлумачний оператор повинен лише направити хід думок власника точки до того, про що він і сам вже давно думав - подати пару-трійку коментарів, питань для роздумів, легенько зачепити тему його власних клієнтів. Наприклад, Стенлі діє так: всього в декількох словах він натякає, що добре б в такому місці поставити торговий автомат, показує картинку або фотографію, і з легкістю переходить до обговорення справ даної торгової точки, дізнається, хто основні покупці - і, бачачи зацікавленість власника саме в його ж покупців, він пропонує: «Було б, напевно, добре, щоб діти - поки їх батьки (мами, тата - в залежності від виду торговельної точки) не просто носилися туди-сюди по приміщенню магазину, збиваючи полки з товаром і відволікаючи батьків т покупок, а могли б зайняти себе, наприклад, здійснюючи покупки дрібних солодощів або стікерів ». Власник може задуматися - а й справді, скільки потенційних покупок у нього зривалося, коли вередлива дитина просто не давав батькам зробити покупку, вимагаючи уваги на себе, а не до товару ...

Тому для успіху переговорів з орендодавцем власнику необхідно:

1. Зрозуміти, що такі речі як досвід оператора в бізнесі, надійність автомата та інше - орендодавця не цікавлять. Бізнесмена цікавить тільки його власний бізнес, його власні клієнти. А ви його цікавите лише як варіант залучення і створення сервісу для зручності його клієнтів.

2. Мати з собою невеликий альбом з фотографіями різних автоматів (різних видів, модифікацій і кілька кольорів однієї моделі). Він вважає що краще пропонувати власнику не просто «торговий автомат», а саме той, який впишеться в інтер'єр магазину / салону за кольором, формою, ідеї. Перше позитивне враження від «саме того автомата» зазвичай веде до взаємовигідної угоди.

3. Готуватися заздалегідь до особливим клієнтам - знайти логотип фірми в рекламних буклетах або на сайті компанії, вирізати його і в редакторі, накласти його на обраний автомат, роздрукувати і йти до клієнта, озброївшись вже готовим продуктом - це лестить клієнту, він бачить конкретно, як буде виглядати його автомат - автомат, який стане частиною його бізнесу, частиною компанії.

4. Чи не бути занадто напористий. Відчувши легку зацікавленість, власники торгових апаратів швидко хочуть отримати у господаря торгової точки згоду на установку обладнання, і просять занадто багато. Часто людей це лякає - особливо консервативних господарів. Тут важливо заручитися довірою. Коли Стенлі спілкується з потенційним клієнтом по телефону, він лише просить дозволу прийти і продемонструвати автомат в дії. Така демонстрація ні до чого не зобов'язує. З собою можна завжди мати автомат, на третину або половину заповнений найпростішим наповнювачем (жуйка, цукерки, горішки). У той час, коли в торговій точці особливо людно, Стенлі з дозволу власника ставить його в певному місці на годину, і разом з власником за приємною бесідою вони спостерігають, як до автомата (новинка в такому місці!) Підійдуть 2-3 покупця, може бути зроблять покупку, може бути просто подивляться в його сторону. Пощастить, якщо зайде сім'я з дітьми - тут вже покупки не уникнути. Важливо, що власник це бачить на власні очі. Після закінчення обумовленого часу Стенлі збирається прибрати автомат в машину, і зазвичай чує: «Ей, хлопець, а давай-ка залишимо його тут на тиждень-два ...».

5. Бути готовим до відмови через відсутність місця. Часто власники точок відмовляють операторам через те, що в магазині немає місця для автомата. До такого відмови необхідно підготуватися заздалегідь. Увійшовши в магазин, відразу пріметьте кілька точок розстановки автоматів, і при розмові вкажіть на них власнику.

6. Не зупинятися на одній точці в цьому ж місці. Окупувавши одну торгову точку, Стенлі не зупиняється, а продовжує насичувати її автоматами, пропонуючи різні автомати. Поставивши один, два, три він пропонує ще і ще, однак, відчувши, що цього достатньо, і власник не бажає більше ставити автомати - Стенлі задоволений. По-перше, ця торгова точка тепер максимально насичена його автоматами, по-друге, ніякої конкурент не зможе пробитися на цей ринок, оскільки всі місця зайняті. Власник торгової точки просто вже не захоче вислуховувати інформацію від інших операторів, які б вигідні умови вони не пропонували.

З досвіду російських підприємців відмови торгових точок на установку автоматів викликані наступними причинами:

1. Страхом відповідальності за безпеку вендора. У цьому випадку завдання оператора продемонструвати стійкість і надійність апарату.

2. Боязню того, що обслуговування буде відбуватися силами власних працівників. В цьому випадку оператору необхідно також роз'яснити принципи обслуговування і продемонструвати їх.

3. Боязню того, що автомат буде відволікати уваги покупців від продукції, представленої на вітринах магазину. Вихід із ситуації - продавати той наповнювач, який не буде конкурувати з виставленими на прилавку товарами.
   

Найчастіше на практиці тільки демонстрація може розвіяти сумніви, незнання і побоювання власників торгових точок.

Подтовлено за матеріалами: www.e-vending.ru

* Статті більше 8 років. Може містити застарілі дані

Збережіть статтю, щоб уважно вивчити матеріал

Ви можете зберегти цю сторінку за допомогою: